第一篇：销售-置业顾问-年终工作总结
年度工作总结
2014 年对我来说是非常有意义的一年，作为一名刚毕业的大学生，我找到了人 生的第一份工作，就是来到合富锦绣这个大家庭。作为我的第一份工作，我以热情饱 满的态度去对待、去努力。并且在五个月的时间里与整个团队每位同事的相处下，让 我更加热爱这个团队、热爱销售这个行业以及热爱置业顾问这个职业。 从学校踏入社会，体会到社会的现实与工作竞争压力，虽然刚开始不习惯，但在 领导及同事的关心下，很快融入了金色华府这个团队，也很快进入到职业顾问这个角 色当中。团队中的每一位同事都是我的良师益友，在自己努力前进的道路中，更加增 强了我的勇气、热情和信心，在每一次取得成果的同时都非常的感谢他们。 虽然在自己不懈努力后取得业绩时，我也发现了自身的问题与不足： 1.业务培训后缺乏业务知识的总结及吸收。虽然每周例会及部门的业务培训，领导为 我们更新业务知识、经典案例分析和加强主任心理素质，但这些没有深入应用到谈 客中，以至于谈客方式没有多元化，遇到问题没有随机应变的解决方式。 2.业务知识没能熟知及最大化的应用，对谈客流程没有做到细化。 3.缺乏工作经验，尤其是实战谈客经验。许多销售技巧都没有熟练掌握，也由于平时 虽然培训次数多但对练少，使得谈客并没有完善，没有经验的积累，就没有成功。 4.没有形成一种良好的工作习惯。在市场行情不景气以及房源不多的情况下，应该有 更多的时间去巩固业务知识和同事间的对练，但由于自身没有良好的工作习惯，让 每次的部门培训没能充分有效的在谈客中发挥。 5.在处理客户关系时较欠缺。也许是初入社会，尤其是销售这个行业，与不同客户之 间的交流总是用一种方式，不够灵活，这使得客户维系工作不够完善。 明年，公司的销售任务会更多，尤其是在前半年房源不多的情况下，完成 4.5 亿任务，这样每位同事的工作压力相对较大。但我相信，我会将压力转为动力，在领 导的带领下，吃苦耐劳、踏踏实实做好每个月公司下达的任务，也争取做好每一个细 节，努力提高自己的业务能力及工作热情，让自己成长的更快走得更远。同时我对自 己的要求如下： 1.提高工作主动性及工作热情，说到做到，做事干脆果断。 销售是看结果的，注重第一时间的成交，一切的工作都要以成交为目的。 2.把握更多的机会来提高自己的业务能力，加强平时的业务知识总结及客户成交与 未成交的分析工作。 3.强化团队意识，做到与团队思想与行动的一致，有着很强的团队的凝聚力会做出 更好的成绩。 4.作为一位新员工，要
第二篇：地产公司销售置业顾问个人年终总结
我是销售部的一名普通员工，自进入公司工作以来近半年了。在这期间，我由一个对房地产一无所知的人逐渐向一个合格的员工转变着。
当初进入公司，我什么都不懂，对房地产业只限于很简单的认识，对岗位业务操作更是无从下手。公司领导在了解到这一情况后，积极为我们安排业务学习，拓宽我们的专业知识面，部门经理更是随时随地解答我们遇到的问题，亲自指导我们的实践工作。在这里，我非常感谢公司各级领导对我的关心和帮助。
作为销售部的一员，我深深感觉到自己身肩重任。销售部是企业的门面，企业的窗口，自己的一言一行也同时代表了一个企业的形象。所以更要提高自身的素质，高标准的要求自己。在这半年左右的工作中，我认识到要做好房地产销售的工作，就必须要做到以下几点：
一、要有扎实的专业基础知识和敏锐的市场洞察力;
扎实的专业基础知识是一个置业顾问自身必不可少的条件。面对客户提出的种种问题能够从容面对，问题解答简明扼要、条理清晰。这不仅让客户对销售产品有了更为详细的了解，而且在置业顾问从容的表现中，也使得客户从心理上主动对公司的产品给予信赖。
敏锐的市场洞察力是置业顾问后天培养的。一个好的置业顾问要时刻关注当前多变的房地产市场，及时掌握房产动向的一手资料，仔细分析并积极做出应对措施。这样才能在激烈的房地产市场竞争中脱颖而出，为公司赢得更大的利益。
二、多角度了解和觉察客户的购买需求;
在日常销售房产的过程中，我逐渐发现作为一个置业顾问，我们不应该仅仅把售出房屋作为我们的目的，机械的做每单生意。在与客户聊天的过程中，了解客户的购买导向，最大限度满足客户的购买需求，通常会为企业赢得更多的实际利益。
三、全方位进行房产客户服务工作;
房地产业通俗来说应该也属于服务行业。俗话说客户就是上帝，让客户满意的服务是服务行业一直以来追求的标准。客户服务www.fdcew.com不仅仅是指在客户购买房屋时所提供的服务，在售后服务中努力为客户着想，积极为客户解决购买后所遇到的问题，给予客户更周到的服务，会使客户与我们的关系更为亲密。
四、要有埋头苦干的求实精神以及随机应变的推销能力;
置业顾问是一个需要长期实战的职业，更是一个向社会直播的舞台。书面知识并不能作为真理来指导我们工作，想要成为优秀的置业顾问，就需要在长期的实践过程中逐渐积累经验，要勇于创新，敢于创新。我们每天所遇到的客户各不相同，客户的需求也各不相同，针对这种情况，采取“具体问题具体分析” 的方法，最大限度的满足客户的需求，更好的为客户服务。
回顾20xx年的销售历程，我经历了许多没有接触过的事物和事情，不论是与客户的谈判，还是销售经验，或是与新客户的接洽工作，都在不断进步中。20xx年是新的一年，它将带来新的发展和新的要求。“业精于勤而荒于嬉”。在以后的工作中，我会积极吸取工作经验，克服不足，爱岗敬业，端正工作态度，摸索实践。通过多看、多学、多练来提升自己各项业务技能，让自己做的更好。我更希望通过我的努力，使我们的公司在日益激烈的市场竞争中独占鳌头、大放异彩!!
第三篇：置业顾问房地产销售顾问销售流程
置业顾问销售流程
第一歩：开场白
①微笑（表情服务）：保持良好的心态，大方自然
②问好（微笑迎接)：
您好！欢迎光临xx项目！
——请问先生女士今天是第一次来我们项目吗？
——请问先生女士是想看住房还是看门面呢？
③自我介绍（交换名片）：
那我先自我介绍一下，我是这里的置业顾问，我叫xxx，您可以叫我小吴。请问先生怎么称呼啊？（注：在介绍的同时要把名片递上去，同时询问对方的称呼）
④简单的寒暄：
寒暄主要是与客户拉近距离，探其所需、供其所求，找到某种共同的话题，可以适当的赞美客户，让客户对你产生信任。
人与人之间拉进距离有几下几个方法：赞美、请教、好奇心、提供信息、利用赠品 、向对方提供信息、提起有影响的第三人??
赞美非常重要，但不要过于勉强，要发自内心的赞美，可以赞美他的性格 、外表 、工作 、生活等方面。人都 ……此处隐藏3434个字……的毛病是容易气馁。如置业顾问面临工作低潮的时候，只要坚持到最后一分钟，就一定能够突破困境，但一些置业顾问却很愚味，已经挣扎到光明的前一步了，却浑然不知，最后还是放弃了曾经做过的努力，徒劳无功。一些置业顾问往往是在最后的关头，沉不住气，放弃了，从而功亏一篑。销售成功最需要的是坚持到底的信念。
销售是一场马拉松赛跑，仅凭一时的冲动，是无法成功的。决不放弃成功的信念，并坚持不懈地追求下去，才能达到目的。
十、对客户关心不够
一流饭店的服务员，对客户的关心可说是无微不至。当客户需要服务时，不用客户开口，他们就主动提供；当客户不需要服务时，他们绝对不去打扰客户。然而，一些三流的饭店服务员则是当客户不需要服务时，他们在一旁碍手碍脚；而当客户需要服务时，必须三请四催的。
一些置业顾问也是一样，在客户忙碌时，他们再三打扰客户，而当客户需要服务时，他们则杳无黄鹤。销售成功的关键在于置业顾问能否抓住客户的心。客户的爱好、性格不同，有忙碌也有闲暇的时候，有开心也有沮丧的时候，因此，如果不善于察言观色的话，也要善于选择恰当的时机采取行动。这就需要对客户的情况了如指掌，那些不关心客户的置业顾问，是无法把握和创造机会的。
十一、未做客户追踪
有许多置业顾问认为，销售仅仅是和客户面谈，对客户追踪不加以重视。此外还有一些客观原因，例如：现场繁忙，没有空闲，以及置业顾问之间协调不够，害怕重复追踪同一客户等，都妨碍了该项工作的完成。
具体解决方法有：
（1）每日设立规定时间，建立客户档案，并按成交可能性分门别类；（2）依照列出的客户名单，大家协调主动追踪；（3）电话追踪或人员拜访，都应事先想好理由和措辞，以避免客户生厌；（4）把每日追踪的情况记录在案，分析客户考虑购买的因素，并且及时汇报给现场经理，相互探讨说服的办法。
（5）尽量避免电话游说，最好能邀请来现场，可以借实地考察，以提高成交概率。
第五篇：销售中心置业顾问统一说辞
销售中心置业顾问流程及说辞
“水榭花都”坐落于都匀市环东北路，总用地面积约30000平方米，总建筑面积约80000平方米，绿地近8000平方米，容积率却只有2.05。是都匀市第一个真正意义上的大型纯住宅的生态园林居住社区。东侧和北侧是森林公园，使社区形成一个自然的和谐山水建筑，西向是都匀市主干道——剑江北路和都匀市汽车站。社区周边生活配套有：平惠市场、丽水超市、414医院、同济医院等，教育配套也非常完善：市一小、市一中、市三中等。都匀古街——石板街也即将延伸至社区旁，将使您的出行更加方便。
“水榭花都”在规划中以环境生态为先导，充分利用了坡地的地形地势，园林与建筑风格和谐搭配，时尚大气，优美舒适。花坛、台阶、雕塑、植被、水榭瀑布等丰富的园林元素点缀园中。值得一提的是水榭瀑布，大大加强了小区的城市花园式社区环境特色；沿河修建了休闲景观走廊，丰富了社区周边的休闲和观景空间；园林景观和绿化充分结合地形地势来进行设计，形成阶梯式、错落有致、极具韵律的坡地建筑群落，同时与水景、山景和园景层层结合，楼距宽敞，极致舒适。项目包含步梯房、小高层住宅，惟独没有修建商业设施，真真正正是“纯景观、纯住宅”社区。
在目前都匀市居住拥挤密集的环境下，“水榭花都”地段价值优越，以全国视野、国内发达大城市的标准建造城市化高品质一流社区，建筑、户型、园林景观等总体设计先进，具有前瞻性。在市委、市政府的支持下，在有关领导和部门的关心下，周边配套和小区相关配套迅速完善，成为引导都匀市新居住的典范，是您实现改变居住就是改变生活的理想家园！
单体户型模型区介绍
内容：单体户型讲解
1、根据了解的客户意向选择推荐具体户型，进一步判定客户意向
2、根据统一说辞自然而又有重点的介绍产品（着重户型优劣和优势卖点）
注意事项
1、侧重展现户模的立体空间的实景感受
2、 初步与客户建立朋友的关系
3、系统的了解客户的个人资料
户型说辞
该户型为全明户型设计，采光通风俱佳。x房x厅，建筑面积为xxxx平方。30多平方豪阔客厅开间4.5米带外挑1.8米景观阳台，餐厨相连、分而不离；（针对变维户型优势的分析：打破传统的“房间”概念，创造了空间的可变性和流动性；客厅居中布置，上下有序，更适合人居环境和消费者的追求；各功能平面相对独立而又有联系，结构紧凑，布局合理，让有效使用面积相对更大；比复式楼还多一层，一户共三层。适合多代共居，有各自独立的空间，又可享受天伦之乐。）
样板房讲解
1、深入了解客户的家庭信息
2、根据统一说辞自然而又有重点的介绍产品（着重户型优劣、各功能空间面积大小、户型可变性、家居动线体验）
注意事项
1、侧重强调户型中的家居体验
2、建立进一步的朋友定位
3、探索客户的潜在需求，并据此迅速制定应对策略
4、当客户超过一个人时，注重客户需求的分解和针对性互动
5、介绍过程中应在客人比较留意注重的部分作更详细的介绍说明。
6、 设计好从售楼步到样板房路程所需的时间，尽量配合客户的步速。如果客人步速较快，介绍时间不足，可在参观完样板房，在回到售楼部的过程中作补充介绍。
7、尽量避免在客户参观样板房时谈及价格问题，如客户问及，可轻轻带过。
8、参观样板房之前应尽量先了解客户意向面积以及户型，以便作重点介绍。
9、注意边走边作介绍，要多说话，切忌冷场，让客户始终为你所引。
10、讲解过程中应对项目的特点、优势、做重点介绍，避重就轻突出优势。
标准说辞
×××先生/女士，现在让我带您去参观一下xxxx情景样板房示范户型。请这边走，现在我们面前的就是x户型的样板户型。
置业接待区
内容：置业商讨。计算房价、贷款、月供、深度洽谈、逼定；
1、寒暄，引导客户在洽谈桌前入座。
2、户未主动表示时，应该立刻主动地选择一个单位做试探型介绍。
3、据客户喜欢的户型，在肯定的基础上，做更详尽的说明。
4、对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。
5、户有70%的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。
6、制造现场气氛，强化购买欲望。
注意事项
1、将客户安置在一个视野愉悦便于控制的范围内。
2、销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要。
3、客户的真正需求。
4、注意与现场同事的交流与配合，让销售主管知道客户在看哪一户。
5、客户的诚意、购买能力和成交概率。
6、职权的范围内的承诺应呈报销售主管。
